● 比銷售更重要的是回款

據(jù)相關(guān)資料顯示，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金比重高達(dá)50%;在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而我國(guó)企業(yè)這一比率高達(dá)60%以上。企業(yè)回款難、逾期應(yīng)收賬款比率高，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題、銷售增長(zhǎng)水分虛高、真實(shí)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)難以保障。因此，如何走好銷售全流程“最后一公里”、順利回款，實(shí)現(xiàn)以現(xiàn)金流為基礎(chǔ)的真實(shí)價(jià)值創(chuàng)造，既是衡量管理者對(duì)銷售工作與資金管控能力的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平好壞的尺碼。而企業(yè)在回款管理方面的挑戰(zhàn)在于：

1.無(wú)科學(xué)、合理的回款計(jì)劃，大量應(yīng)收賬款逾期，造成企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)困難。

2.缺乏回款預(yù)警機(jī)制。企業(yè)管理者無(wú)法及時(shí)跟進(jìn)回款進(jìn)度，難以有效介入指導(dǎo)，回款周期過(guò)長(zhǎng)、出現(xiàn)壞賬/呆賬。

3.無(wú)法有效評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。如何有效評(píng)估銷售業(yè)績(jī)，體現(xiàn)公平與效率，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的建立是十分關(guān)鍵的。而不同行業(yè)，銷售提成管理的模式、復(fù)雜程度，也使得其對(duì)銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估，以及回款管理要求不同。以醫(yī)藥行業(yè)為例，其銷售提成管理有四種模式：一是終端計(jì)提模式，即在藥品流入終端時(shí)計(jì)提;二是回款計(jì)提模式，即在收回賬款后計(jì)提;三是回款并終端模式，即收回貨款時(shí)計(jì)提，在藥品流入終端時(shí)才支付;四是按銷售指標(biāo)完成情況計(jì)提并支付。

● 如何完成銷售全流程“最后一公里”

為保證順利回款、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)回款管理應(yīng)該從被動(dòng)的事后清欠轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑邦A(yù)防、事中跟蹤和事后清欠的全過(guò)程管理，相關(guān)研究表明：

1.回款事前管理(交貨前)，可以防止70%左右的拖欠風(fēng)險(xiǎn);

2.事中管理(交貨后到合同貨款到期前)，可以避免35%左右的拖欠;

3.事后管理(拖欠發(fā)生后)，可以挽回40%左右的損失。

銷售易CRM，圍繞回款事前、事中、事后管理，采用了全方位有效控制，從評(píng)估、計(jì)劃制定、監(jiān)控、預(yù)警、維護(hù)等全流程搭建了一套完整的行之有效的銷售回款管理模式，保證企業(yè)順利完成銷售全流程“最后一公里”。

關(guān)于銷售易

銷售易CRM，是全球首款完美融合社交、云計(jì)算及大數(shù)據(jù)技術(shù)的移動(dòng)CRM。銷售易創(chuàng)立的初心和基因，是把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與企業(yè)級(jí)軟件結(jié)合，并深入不同行業(yè)、不同企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)流程，以易用性、交互性、靈活性、智能化為企業(yè)實(shí)現(xiàn)CRM全流程自動(dòng)化，幫助企業(yè)重構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。想更深入解銷售易CRM或有相關(guān)問(wèn)題咨詢，可點(diǎn)擊以下“咨詢按鈕”，將由專業(yè)的工作人員為您解答。

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