● 比銷售更重要的是回款

據(jù)相關資料顯示，我國企業(yè)應收賬款占流動資金比重高達50%;在發(fā)達市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應收賬款總額一般不高于10%，而我國企業(yè)這一比率高達60%以上。企業(yè)回款難、逾期應收賬款比率高，導致企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)問題、銷售增長水分虛高、真實業(yè)績增長難以保障。因此，如何走好銷售全流程“最后一公里”、順利回款，實現(xiàn)以現(xiàn)金流為基礎的真實價值創(chuàng)造，既是衡量管理者對銷售工作與資金管控能力的重要標準，也是衡量企業(yè)經(jīng)營管理水平好壞的尺碼。而企業(yè)在回款管理方面的挑戰(zhàn)在于：

1.無科學、合理的回款計劃，大量應收賬款逾期，造成企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)困難。

2.缺乏回款預警機制。企業(yè)管理者無法及時跟進回款進度，難以有效介入指導，回款周期過長、出現(xiàn)壞賬/呆賬。

3.無法有效評估銷售業(yè)績。如何有效評估銷售業(yè)績，體現(xiàn)公平與效率，對于銷售團隊激勵機制的建立是十分關鍵的。而不同行業(yè)，銷售提成管理的模式、復雜程度，也使得其對銷售業(yè)績的評估，以及回款管理要求不同。以醫(yī)藥行業(yè)為例，其銷售提成管理有四種模式：一是終端計提模式，即在藥品流入終端時計提;二是回款計提模式，即在收回賬款后計提;三是回款并終端模式，即收回貨款時計提，在藥品流入終端時才支付;四是按銷售指標完成情況計提并支付。

● 如何完成銷售全流程“最后一公里”

為保證順利回款、降低經(jīng)營風險，企業(yè)回款管理應該從被動的事后清欠轉變?yōu)槭虑邦A防、事中跟蹤和事后清欠的全過程管理，相關研究表明：

1.回款事前管理(交貨前)，可以防止70%左右的拖欠風險;

2.事中管理(交貨后到合同貨款到期前)，可以避免35%左右的拖欠;

3.事后管理(拖欠發(fā)生后)，可以挽回40%左右的損失。

銷售易CRM，圍繞回款事前、事中、事后管理，采用了全方位有效控制，從評估、計劃制定、監(jiān)控、預警、維護等全流程搭建了一套完整的行之有效的銷售回款管理模式，保證企業(yè)順利完成銷售全流程“最后一公里”。

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